VENDEMOTOS EN EL MUNDO EL TAXI

Hola.

Voy a hablar de un tipo de vendedor que existe en todos los sectores, pero que en el mundo del taxi se ceba: EL VENDEMOTOS.

El VENDEMOTOS es un tipo de vendedor que triunfa en determinados sectores. Se escuda tras una marca conocida, y está dispuesto a lo que sea por llevarse la venta. Todo lo que necesites, él lo tiene. Es muy típico en sectores de carácter colectivo, como lo es el mundo del taxi, donde los proveedores le venden a flotas que están lideradas por comités o juntas directivas.

Los reconocerás por lo siguiente:
- Siempre con zapato, reloj, traje y corbata, buena tarjeta de visita y aspecto impecable: es el camuflaje perfecto - "¿cómo nos va a engañar un señor tan bien trajeado?"
- Normalmente se presentarán más de una persona en las visitas comerciales: atacan en grupo.
- Te invitarán a ver su cuartel general, normalmente fuera de España (Inglaterra, etc) y a gastos pagados: al aceptar, ya es muy difícil después decir que no.
- Hablarán mal de su competencia: siempre tratarán de desacreditar lo demás, con palabras del tipo "eso no funciona" o "es una copia de lo nuestro", etc. Además, tratarán a sus directos competidores por su nombre, como si les conociesen de toda la vida, del tipo "no, si a fulanito ya le conocemos, y tal..." y le ponen a caer de un burro.
- Te invitarán a comer o cenar, y sin excepción, pagan la comida y las copas: tratan de dar la sensación de que les vas a sacar algo por la venta (y muchas veces, así será).
- Te propondrán planes de permanencia a no menos de 5 años.
- Usan frases como "no vas a tener ningún problema", o "eso es rápido", o "ya verás el cambio".
- Te dirán que lo suyo es caro porque es lo mejor: saben que cuanto mayor es la cantidad en juego, más difícil será después echarse atrás.
- Intentarán cerrar un compromiso lo antes posible: son mucho más rápidos firmando papeles que haciendo el trabajo de verdad.
- Se escudarán convenientemente tras su marca comercial, sin facilitar jamás referencias de otros clientes.

Ojo, porque el mundo de los sistemas de gestión de flotas están plagados de personajes de este tipo, que con el tiempo van conociéndose pero que siguen con los colmillos afilados como el primer día.

El modus operandi es el siguiente: visita, reunión, somo lo mejor, lo demás no vale nada, comida, copas, contrato...y muchos meses de sufrimiento después empieza el tema a funcionar, el soporte post-venta da pena, todo son pegas, que si Inglaterra no me lo aprueba, que si el problema no es mío, es de otro, si quieres ese pequeño cambio págame -por todo-, etc.

Sí, así es: ¡parecía la más guapa y resultó que debajo de la falda había sorpresa!

Bueno, avisados estais.

CRECER O NO CRECER, ESA ES LA CUESTIÓN

Si eres emprendedor (uno o varios) y tu negocio funciona, y las expectativas de crecimiento podrían mejorar metiendo más dinero, o necesitas crecer por cuestiones de supervivencia de mercado, tienes dos opciones: o consigues dinero a nivel personal, asumiendo el riesgo, ya sea pidiéndolo a la banca (que te pedirá garantía personal), ya sea con ahorros o préstamos familiares, o bien te puedes plantear la entrada de un socio financiero que, a cambio de poner dinero (asumiendo que el business plan es convincente), te pedirá un porcentaje de tu negocio. La primera opción es el punto de vista más tradicional: si tu negocio va a funcionar, ¿por qué repartirlo?...pues puede haber varios motivos:

• Que algo vaya bien hoy no implica que mañana vaya a ir mejor.
• También podrías haberte equivocado en tu análisis.
• O simplemente, la cantidad de dinero que necesitas "quemar" es tan alta que está fuera de tu alcance. 

El segundo punto de vista es el que voy a desgranar un poquito más. ¿Por qué puede ser positivo optar por esta segunda opción? Fácil: de entrada, te va a obligar a realizar un análisis de tu negocio mucho más profundo. Para vender tu idea no basta con una corazonada o un presente brillante. La búsqueda de capital externo va a obligarte a crear un BP (business plan) exhaustivo a medio plazo, con previsiones, análisis de fortalezas y debilidades, análisis de la competencia, cuál es exactamente la oportunidad y cómo la vas a aprovechar, etc, soportado todo por buenas fuentes y métricas creíbles. Tan sólo esto ya hace que merezca la pena, pese al enorme esfuerzo que esto te va a llevar.

Por otro lado, los recursos que puedes conseguir pueden ser mucho mayores. Y además, contarás con el asesoramiento de otros ojos que te pueden aportar valor, ya sea por experiencia en entorno financiero, ya sea por experiencia en márketing, etc.

Supongamos que has optado por esta opción. Claro, nada es gratis. El que va a poner la pasta te pide un buen pedazo de tu negocio, e incluso la capacidad de asesorar e incluso poder tomar alguna que otra decisión. Este es el punto que da vértigo a la mayoría por no decir todos los emprendedores.

¿Qué es lo realmente importante en este punto? La mayoría diría: "que antes tenía el 100% y ahora sólo tengo un 10%, por decir algo..." Bueno, hazte la siguiente pregunta: ¿Qué prefieres, el 100% de algo que vale "1.000", ó el 1% de algo que vale "1.000.000". Sabemos por experiencia que es más fácil que algo que vale 1 M pase a pasar 10 M, que no algo que vale 1000 pase a valer 1 M. Por poner un ejemplo, Emilio Botín tan sólo tiene un 0,63% apenas del Banco de Santander. ¿Cómo te quedas?

Efectivamente, lo importante no es la proporción. Hay algo mucho más importante: el control del negocio. ¿Es posible protegerte perdiendo la mayoría de tu negocio, de situaciones indeseables futuras? La respuesta es sí, mediante un contrato privado denominado "Pacto de socios".

Estos son los puntos clave que debe tener tu pacto de socios:

• Derecho de asunción preferente: da derecho a los socios promotores de preferencia ante una ampliación de capital. El problema es que la cantidad esté fuera de su alcance.
• Establecimiento de prima de emisión: consiste en asociar a una posible ampliación de capital una prima que infla el valor en la diferencia entre el valor nominal de las participaciones y el valor pagado. A mayor prima, mayor protección a los socios preexistentes.
• Cláusulas anti-dilución: fijan unos porcentajes mínimos sea cual sea la ampliación futura para los socios existentes.
• Establecimiento de "rachets": se pueden establecer diferentes valoraciones en función de la consecución de hitos futuros, por ejemplo en términos de facturación, EBITDA, etc.
• Derecho de arrastre: si se recibe una oferta en el futuro y es aceptada por el 50% de los socios, los demás están obligados a asumirla o igualarla para quedarse con todo. En este punto, se puede establecer una valoración mínima por debajo de la cual no tendría efecto.
• Derecho de gestión temporal: puedes marcar un tiempo de permanencia en la empresa con unos salarios anuales mínimos marcados. Esto te dará tiempo para demostrar tu valí sin pérdida de valor.

Por supuesto, antes de llegar a este punto, agota también otras opciones menos evidente: te puedes financiar con tus clientes con pronto pago y con tus proveedores alargando los plazos de pago, o con mecanismos financieros adecuados y más accesibles sin garantías, como por ejemplo el confirming.

Espero que sea de ayuda.

GESTIÓN DE TRABAJO EN EL TAXI: MÉTRICAS Y HERRAMIENTAS

Una de las cuestiones importantes en mundo del taxi es el control del negocio. Un taxista debe saber cuándo debe trabajar y cuando no, donde salen los servicios y donde no, donde están los tiempos muertos, si interesa más circular o permanecer en parada, ... y por supuesto, la gestión económica: ingresos (y de donde vienen), gastos, impuestos, nóminas, etc.
Esto se vuelve especialmente importante si el trabajo de la licencia se comparte con algún otro conductor en régimen laboral o de autónomos, o si se es propietario de varias licencias, ya que el 80% de los abonos en taxi se hacen en efectivo, y llevar el control del trabajo a veces es complicado.
La mayoría de los taxímetros actuales tienen capacidades de gestión de turnos y trabajo, totalizaciones, etc, y son capaces de emitir un ticket (que a veces es enorme) con el detalle del trabajo. Esto representa una buena aproximación para cubrir la necesidad, pero poder disponer de esta información en formato físico tal vez no sea la mejor opción para una gestión eficiente y conservadora.

¿Cuáles son las métricas de gestión más importantes?

Hay una serie de datos que son especialmente importantes en la gestión del trabajo:

• Carreras realizadas:
• Cuántas son de calle y cuántas de emisora (si la hay).
• Posición y momento de comienzo y final.
• Qué importes se ha cobrado, si puede ser desglosados suplementos.
• Qué distancias y tiempos han llevado.
• Cuál ha sido el medio de pago de cada una.
• Tiempo total de la jornada en ocupado.
• Recorridos.
• Actividad en libre:
• Distancia recorrida en libre
• Tiempo transcurrido en libre
• Desconexiones/reconexiones: pausas para comer, decanso, etc.
• Recorridos.
• Entre carreras:
• Tiempo de una carrera a otra.
• Distancia de una carrera a otra.
• Recorrido de una carrera a otra.
• Velocidad máxima de una carrera a otra.

Con toda esta información, se puede saber:

• Cuáles son las mejores horas para trabajar en cada zona de la ciudad.
• Cuál es el coste operativo de ir libre.
• Cuál es el coste operativo de ir ocupado.
• Cuál es la recaudación por medio de pago (efectivo, tarjeta, vales, etc).
• Cuáles son los mejores momentos para descansar.
• Si se ha salido a autopista o no.
• Si la zona de trabajo en la jornada es la apropiada.
• Si interesa más no circular en libre en determinados momentos del día, según el día.
• Porcentaje de trabajo de calle frente a emisora.
• Tasa de retorno de trabajar con emisora: tantos euros recuperados por euro pagado.
• Estadística por medio de pago.

¿Cuáles son los puntos clave para la gestión del servicio?

Tanto si se dispone de una sola licencia trabajada por uno mismo como si se trata de varias, hay una serie de puntos esenciales para la gestión del taxi: hay que considerarlo un negocio, no un trabajo, y tratarlo como tal:

• Trabajar con las mejores herramientas de gestión del mercado:
• Sistema de gestión de flotas y servicios de nueva generación.
• Radioemisora eficiente.
• Sistema de tratamiento de datos apropiado.
• Dominar las técnicas de análisis de información básicas: redes sociales, hojas de cálculo, internet, aplicaciones móviles, visores de cartografía.
• Llevar la gestión informatizada: hay que huir del papel, y de la copia de datos "a mano". Todo informatizado, y a poder ser con soluciones cloud que puedan garantizar la no pérdida de información.
• Hacer un trabajo de gestión diario: no permitir la acumulación de tareas "para mañana".
• Mantener el contacto al menos diariamente con todos los conductores o colaboradores.
• Planificar con antelación cada día de trabajo: al acabar la jornada debemos planidficar:
• Cuándo comenzar la jornada siguiente.
• Dónde dirigirse o por donde transitar por franjas horarias
• Cuándo estar en paradas y cuándo no.
• Cuándo estar conectado con la central (si se trabaja con central) y cuándo no en el día.
• Cuáles son los mejores momentos para descansar, comer, etc.
• Cuándo acabar la jornada.
• Qué eventos puede haber en la ciudad que me permitan aumentar la facturación diaria.
• Cuál es el mejor momento para realizar los mantenimientos necesarios del vehículo, o gestiones administrativas.
• Etc.
• Llevar siempre al día y en la cabeza los parámetros básicos del negocio:
• Facturación media, máxima y mínima diaria.
• Facturación acumulada en lo que va de mes.
• Gastos hechos y previstos en el mes asociados a la actividad.
• Neto aproximado acumulado en el mes.
• Objetivo de facturación diario.

¡¡Esto es tu negocio, y en tus manos está que funcione!! 

Aquí dejo algunos links de interés:

http://www.efiget.com/teletaxi/SiteTT/

http://www.spartan-sys.com

http://drive.google.com/

http://www.gmail.com

http://www.gpsvisualizer.com/

PROTOCOLOS DE SELECCIÓN EN SISTEMAS DE GESTIÓN DE SERVICIOS DE TAXI

Lo que se conoce como PROTOCOLO DE SELECCIÓN en los sistemas automáticos de gestión de servicios de taxis viene a ser, por así decirlo, el método que utiliza el sistema para decidir entregar un servicio a un taxi en concreto y no a otros. Existen varios tipos de protocolos de selección, cada uno con sus ventajas e inconvenientes:
- Selección por cercanía al servicio: el sistema busca al taxi libre más cercano que cumpla con las características del servicio.
- Selección por cercanía con prioridad en parada: similar al anterior, pero primero se busca en las paradas más cercanas.
- Selección por posición en zona: se divide la ciudad en zonas, y a medida que los taxis entran y permanecen en la zona, se va formando una cola de prioridad, donde la posición de cada taxi en la zona se va actualizando a medida que salen los servicios asignados.
- Selección por posición en zona con prioridad en parada: similar al anterior, pero siempre se dan los servicios a la parada antes que a los taxis que circulan fuera de ella.
- Selección por lista: se establece una lista con un orden concreto por día y hora, independientemente de la geolocalización, y se dan los servicios por orden. Son muy útiles en pequeñas ciudades o ciudades con una única parada. Hay varios tipos:

• Lista con recuperación de posición: si a un taxi le toca un servicio y no está disponible, se le da el primero que salga en cuanto vuelva a estar disponible, de modo que no pierde turno.
• Lista sin recuperación de posición: si un taxi no está disponible, pierde el turno hasta la próxima vuelta.
• Lista asociada a abonado: se puede establecer una lista para un cliente concreto, tanto con recuperación como sin recuperación.
• Listas solidarias por abonado: se garantiza que por cada abonado se le da el mismo número de servicios a todos los taxis por orden.
• Listas con prioridad: el servicio se le da siempre al primero de la lista que esté libre, y el resto de los taxis de la lista son de refuerzo.

- Selección por Subasta/Bolsa: se envía una propuesta de servicio con ciertos datos de la recogida a un número alto de taxis (30 ó 40 más cercanos), se espera un tiempo a recibir propuestas de los taxis, y de las propuestas recibidas, se le envía al más cercano.

- Selección por coronas: se divide la ciudad en coronas, y se asigna el taxi más cercano al servicio de los taxis que están en la corona del servicio, sin contemplar el resto.

Además, todos estos métodos se deben poder combinar según necesidades de la flota. Por ejemplo, se puede establecer un protocolo por cercanía en servicios inmediatos, por zona en servicios programados, con subasta como respaldo si no se encuentra coche, y por lista de guardias por la noche y fines de semana.

En el protocolo de selección, no sólo es importante el método, sino los parámetros asociados al mismo. Por ejemplo, hay que establecer la distancia máxima por franjas horarias por encima de la cual no se admite a selección a un taxi. O por ejemplo, si el protocolo es por zona, hay que establecer qué hacer si no hay taxis libres en zona (si se usa por cercanía+posición en zona, o sólo por cercanía, o se enumeran las zonas prioritarias aledañas, etc), o si hay recuperación de posición por servicios de interior o calle, etc.

¿Cuál es el método óptimo? La respuesta a esta pregunta no es única. Depende de factores como el tamaño de la flota, de si se quiere primar al cliente frente al taxista o viceversa, si se trabaja con operadora o solo con sistemas automáticos (apps), del nivel de confianza entre los socios de la radio emisora, de si es una empresa o una asociación, de si se está trabajando con flotas colaboradoras de respaldo,...Por lo general, los sistemas basados en distancia al servicio priman al cliente (pues llegarán antes al punto de recogida los taxis más cercanos). Los sistemas basados en zonas son más solidarios con los taxistas, pero menos óptimos de cara al cliente (y más fáciles de "falsear" si hay pícaros en la flota). Si se trabaja con sistemas automáticos (apps, botoneras, web), las soluciones de bolsa/subasta dan mayores garantías de servicio al cliente. Y los sistemas por lista son los mejores en flotas pequeñas, ciudades con una parada única y centralizada o bien como protocolos de refuerzo secundarios para guardias o fechas especiales.

En definitiva, lo importante es que el sistema de gestión de servicios pueda soportar diferentes métodos, ya que las necesidades de la flota pueden evolucionar con el tiempo, y el sistema debe poder satisfacer estas necesidades siempre. Ahí radica la diferencia entre unos sistemas llamados "tradicionales" y los sistemas de gestión de nueva generación, más potentes y rápidos.

¿Cuál es el vuestro?